»After Sales wird für uns immer wichtiger«

Das Ratzeburger Unternehmen Steinbach Ingenieurtechnik, auch bekannt

als Brunvoll Germany, ist Spezialist für schiffstechnische Anlagen und Allein-vertretung für norwegische und italienische Hersteller in Deutschland und den BeNeLux-Staaten. Im Interview gibt Gründer Jörg Steinbach einen Einblick
In welchen Bereichen sind Sie tätig?

Jörg Steinbach: Wir, beziehungsweise die Unternehmen, die wir vertreten, sind in den[ds_preview] Bereichen Propulsion, Drucklufttechnik/Lüftung, Vakuumsanitär-Systeme/Wassertechnik und mit der Ballastwasseranlage der Firma MMC und der IHM Green Passport Dokumentation im Segment der Green Technologies tätig. Ein Bereich, der immer stärker von unseren Kunden nachgefragt wird, ist das Thema After Sales, Reparatur und Service. Ersatzteilvertrieb und Service haben bei uns einen Anteil von mehr als 25%, wobei der Schwerpunkt auf den Querstrahlpropellern (Brunvoll) liegt. Deshalb wollen wir diesen Bereich auch personell aufstocken. Damit mehr Platz zur Verfügung steht, sind wir Ende Mai in unser neues Bürogebäude gezogen. Hier können wir deutlich mehr Ersatzteile lagern, die kurzfristig einsetzbar sind. Auch eine kleine Werkstatt steht uns jetzt zur Verfügung.

Als zweites Standbein neben der Schifffahrt sind wir im Bereich Landanlagen tätig. Hier bieten wir Umwelt- beziehungsweise Gebäudetechnik an. Der Schwerpunkt liegt dabei auf Vakuumsanitärsystemen.

Viele von den Firmen, die sie vertreten, sind norwegischer Herkunft. Warum gerade Norwegen?

Steinbach: Das ist über persönliche Kontakte entstanden. Anfang der 1990er Jahre habe ich bei der Firma Barkemeyer Schiffstechnik gearbeitet. Das Unternehmen hatte ein Patent auf eine angelenkte Flossenruderanlage.

Herr Barkemeyer hatte eine Rudermaschine entwickelt und damals Kontakt zu der Firma Brunvoll aufgenommen, weil er ein sogenanntes Manövrierpaket anbieten wollte. Als neuer Mitarbeiter habe ich mich damals darum gekümmert. So hat sich ein sehr guter persönlicher Kontakt zu den Norwegern ergeben. 1998 habe ich beschlossen, mich beruflich zu verändern. Dann hat Brunvoll mir angeboten, für sie in Deutschland und den BeNeLux-Staaten tätig zu werden. Über Brunvoll sind dann auch die Kontakte zur norwegischen Sperre AS/TMC AS und Jets Vacuum AS entstanden.

In welche Projekte sind Sie involviert?

Steinbach: Heute wie damals statten wir noch immer viele Schiffe aus, die auf deutschen Werften gebaut werden. Die Anzahl hat sich zwar verringert, die Volumina sind dafür größer geworden.

Wir rüsten nahezu alle Schiffe aus, die bei der Meyer Werft gebaut werden. Die bekommen Anlagen bis zu 3.500kW. Die »Ceona Amazon«, die bei der Lloyd-Werft in Bremerhaven gebaut wurde und zurzeit in Betrieb genommen wird, wird ebenfalls von Brunvoll ausgestattet. Das betrifft sowohl die Querstrahler als auch die Hauptantriebe. Zudem sind unsere Prinzipale an in Deutschland in Bau befindlichen Offshore-Schiffen beteiligt.

Unser Fokus in Sachen Kundenzufriedenheit lag von Anfang an auch auf Service und After Sales. Wir machen die gesamten Inbetriebnahme, auch Probefahrten – alles unabhängig und in Eigenregie.

In der Vergangenheit haben wir die auf der Sietas-Werft entstandenen Containerschiffe des Typs 168 ausgestattet, ebenso wie die bei HDW gebauten zwischen 1.700TEU und 2.500TEU großen Frachter. Viele der Schiffe sind an deutsche Reeder gegangen. Die fünf, zehn Jahre oder teilweise noch älteren Einheiten benötigen jetzt den After-Sales-Service.

Zudem haben wir einen Großteil der Aida-Flotte ausgestattet, sowie Fähren von TT-Line. Diese große Anzahl von Schiffen zu betreuen ist für uns mittlerweile eine große Herausforderung. Wir sind im Moment an der Grenze der Belastbarkeit unserer Service-Techniker angekommen. Auch viele der Reeder, die ihre Schiffe in China gebaut haben, zum Beispiel Leonard & Blumberg oder Döhle, haben sich damals für Brunvoll entschieden. Sie fragen mittlerweile weltweiten After-Sales-Service an.

Um wie viele Schiffe handelt es sich?

Steinbach: Wir reden über rund 100 bis 130 Schiffe. An die 168er-Serie schlossen sich die SAL-Schiffe an. Ferner haben wir von der Reederei Hartmann die Steintransporter ausgestattet. Die Frachter sind mit unterschiedlichen Geräten ausgerüstet, zumeist mit Querstrahlern. Die Sietas-Einheiten haben darüber hinaus Vakuumsysteme erhalten. Bei SAL sind ausfahrbare Azimuths eingebaut.

Haben sich die Krise der deutschen Werften und die Probleme der Reedereien auch auf ihr Unternehmen ausgewirkt, oder sind sie verschont geblieben?

Steinbach: Wir hatten mit Ausbruch der Krise ein sehr umfangreiches Auftragsbuch, von denen Aufträge in einer Größenordnung von rund 30Mio. € Umsatz weggebrochen sind. Wir hatten aber das Glück, dass noch eine ganze Menge Order abgearbeitet wurden, darunter viele Yachten. Das hat uns sehr gut ausgelastet.

Mit welchen Maßnahmen haben Sie versucht, den durch die Krise weggebrochenen Umsatz aufzufangen?

Steinbach: Dadurch, dass wir für international tägige Firmen arbeiten, konnten wir uns so aufstellen, dass wir viel ­Servicearbeiten außerhalb Deutschlands übernommen haben. Darüber hinaus ist jede Krise auch ein Neuanfang – für die norwegische Jets Vacuum AS haben wir parallel das Segment der Umwelt- und Gebäudetechnik an Land forciert.

Wo liegen die Hauptmärkte für Steinbach Ingenieurtechnik?

Steinbach: Insbesondere deutsche und niederländische Reedereien gehören in unseren Verantwortungsbereich. Diesbezüglich steht derzeit auch einiges an. In den Niederlanden sind die Werften etwas

stärker im Offshore-Bereich tätig als Betriebe hierzulande. Viele von ihnen bauen bereits die Produkte unserer Kunden ein. Deshalb geht es hauptsächlich darum, die Zusammenarbeit in der Zukunft möglichst fortzusetzen.

Unser Vertriebsgebiet fokussiert sich also hauptsächlich auf Deutschland und die BeNeLux-Staaten, wenngleich wir mittlerweile auch in anderen Ländern bekannt sind. Im Rahmen des Ballastwasser-Behandlungssystems ist für uns auch der griechische Markt von Interesse. Deutschlandübergreifend sind wir dort für das Unternehmen MMC Green Technology (MMC) tätig.

Wir bieten im Bereich Ballastwasseranlagen ein komplettes Paket an. Wir haben eine Kooperation mit der Schiffstechnik Buchloh, einem professionellem Konstruktionsbüro, das die notwendigen Zeichnungen für eine Ballastwasseranlage erstellen oder die Situation an Bord überprüfen kann. Ferner gibt es über MMC die Möglichkeit, über die norwegische Exportfinanzbank Kredite zu gewähren – nicht nur für die Anlage selbst, sondern auch für den Einbau. Einbauüberwachung und Inbetriebnahme werden dann wieder direkt von uns durchgeführt. Das sind Anforderungen, die von Reedern gestellt werden. Gerade die kleineren Schifffahrtsunternehmen sind daran interessiert.

Wie viele Mitarbeiter haben Sie und welche Voraussetzungen müssen diese mitbringen?

Steinbach: Wir haben gegenwärtig neun Mitarbeiter, die alle Bereiche betreffen: von normalen Bürotätigkeiten über Ersatzteilprojekte bis hin zur Bearbeitung von anspruchsvolleren Angeboten sowie die Durchführung von Servicearbeiten. Wir decken vielfach die Bereiche Service und Vertrieb mit den gleichen Leuten ab. Darum fordern wir auch eine gewisse Vielseitigkeit.

Lassen Sie uns einen Blick in die Zukunft werfen: Wohin wird sich die Branche im Bereich Antriebstechnik entwickeln?

Steinbach: Das ist schwer zu sagen. In unserem Produktbereich wurden die Inline-Propeller (RDT) von den Kunden favorisiert. Mittlerweile werden diese Anlagen wieder überarbeitet. Diese Technik ist sehr interessant für spezielle Anwendungsbereiche, beispielsweise dort, wo es stark auf Schall und Schwingungen ankommt oder wo es enge Einbausituationen gibt. Das zweite große Thema ist die Energieeinsparung. Diesel-elektrische Antriebe sind stark im Kommen. Ich denke, der in der Branche wird der nächste Schritt sein, mehr Gasantriebe zu installieren.

Was sind die Ziele für ihr Unternehmen?

Steinbach: Mein momentanes Ziel ist es, den Landanlagenbereich mit den Vakuumsystemen zu erweitern. Hier gibt es aus meiner Sicht gute Möglichkeiten.

Im Bereich der Antriebsanlagen werden wir mit den Innovationen und Techniken den Markt »auf Trapp« halten. Diesbezüglich sind wir ein wenig abhängig von unseren Prinzipalen. Brunvoll hat uns ein umfangreiches Programm vorgestellt, auch was größere Anlagen betrifft, um auch weiterhin in allen Anwendungsbereichen tätig sein zu können.

Im Segment Green Technologies werden sich die Ballastwasser-Behandlungsanlagen weiter entwickeln. Dieses System ist chemiefrei, modular und somit auch für Retrofits optimal einsetzbar. Ein weiteres Feld betrifft die Inventory of Hazardous Materials (IHM) und den sogenannten »Green Passport«. Hierfür bietet die Firma Metizoft Lösungen zur Dokumentation von gefährlichen Stoffen an. Das wird in Zukunft ein weiterer wichtiger Markt werden.

Zurzeit haben die Reeder aber andere Sorgen. Solange sie vom Gesetz (noch) nicht dazu verpflichtet sind, solche gefährlichen Materialen zu dokumentieren, machen sie es auch nicht. Aber das wird kommen. Es ist ein Bereich, in dem man sich stärker aufstellen kann, auch im Zusammenhang mit Ballastwasser.