Schiffsausrüster übernehmen die teils umfangreichen und schwer zu koordinierenden Zustellungen der für den Betrieb an Bord notwendigen Ausstattung. Da die Anforderungen der Kunden höher werden, fokussieren sich immer mehr Anbieter auf einzelne Marksegmente.
In der Branche wird im Wesentlichen zwischen Generalausrüstern, auch Full-Service-Anbieter genannt, und spezialisierten Lieferanten unterschieden. Während erstere einen[ds_preview] umfassenden Service sowie die komplette Produktpalette anbieten, führen letztere nur bestimmte Warengruppen in ihrem Portfolio, beispielsweise Zubehör für Schiffsantriebe oder Sicherheitstechnik. Beides hat Vorteile, die von den Anwendungsbereichen der einzelnen Produkte abhängen.
Laut Thorsten Harms, Geschäftsführer des Verbands Deutscher Schiffsausrüster, gibt es heutzutage mehr spezialisierte Unternehmen. Das war nicht immer so. »Alle Gründungsmitglieder des Verbands Deutscher Schiffsausrüster waren Generalausrüster«, erinnert sich Harms. Heute gibt es dagegen nur noch wenige von ihnen auf dem Markt. Einer der größten ist die Kloska-Gruppe. Harms vermutet einen Zusammenhang mit der wachsenden Größe der Schifffahrtsunternehmen und den steigenden Ansprüchen der Reeder. Denn das Angebot eines weltweiten Rundum-Services, wie ihn die Kunden erwarten, könnten heute nur noch wenige Anbieter leisten.
Den Kundenanforderungen gerecht zu werden, erfordert ein hohes Maß an logistischer Planung. Daher brauchen solche Generalausrüster eine entsprechende Größe, wenn sie den weltweiten Markt bedienen wollen. Sie stehen vor der Herausforderung, sämtliche Produkte innerhalb kurzer Zeit in alle Regionen der Welt ausliefern zu müssen. Um dies zu gewährleisten, sei es notwendig, Zentralen oder zumindest Zweigstellen an strategisch günstigen Regionen zu haben, wie etwa an stark befahrenen Wasserstraßen oder in großen Häfen. Dies gelte auch für spezialisierte Anbieter. Ferner seien große Lagerflächen notwendig, um die diversen Produkte vorzuhalten. Daher arbeiten Generalanbieter häufig mit mehreren Kooperationspartnern zusammen, um gemeinsam die Wünsche der Kunden zu erfüllen. Als zusätzlichen Service bieten einige Generalausrüster den Einbau gelieferter Geräte an. Hierfür bedarf es geschulter und mobiler Techniker sowie eigener Reparaturwerkstätten.
»Wir bieten alles aus einer Hand an«, sagt Nadine Kloska, Geschäftsführerin der Kloska-Gruppe, die in dieser Geschäftsidee einen Vorteil sieht. »Die Reeder schätzen es, wenn sie sich um nichts mehr kümmern müssen, was die Ausrüstung betrifft.« Stattdessen könnten sie sich dann anderen wichtigen Dingen widmen. Immer bedeutender werde es demnach, Servicepakete anzubieten, um den Kunden Arbeiten abzunehmen.
Die Lieferungen erfolgen zumeist in den Häfen, doch es kann auch vorkommen, dass beispielsweise Ersatzteile in dringenden Fällen direkt auf See benötigt werden. »Wenn ein Teil kaputt geht, muss es so schnell wie möglich ausgetauscht oder repariert werden«, so Harms. Schließlich könnten Reeder es sich nicht erlauben, tagelang auf Ersatzteillieferungen zu warten und das Schiff bis zur Ankunft der georderten Waren aus dem Betrieb zu nehmen. Deswegen sind Zuverlässigkeit und Flexibilität weitere entscheidende Kriterien. Es soll aber durchaus noch Regionen auf der Welt geben, in der die Schiffsausrüster noch so aufgestellt seien, wie vor mehreren Jahrzehnten, sagen Branchenkenner.
Nach Auskunft der International Shipsuppliers & Services Association (ISSA) gibt es weltweit derzeit rund 2.000 registrierte Schiffszulieferer. 43 nationale Verbände sind direkte Mitglieder des ISSA, darunter auch der Verband Deutscher Schiffsausrüster, dem gegenwärtig etwa 130 Unternehmen angehören. Hinzu kommen Mitglieder aus 52 Ländern, in denen kein nationaler Verband existiert. Nach Einschätzung von Experten gibt es zusätzlich einige Anbieter, die nirgendwo registriert sind, weshalb die Zahl der weltweiten auf Schiffsausrüstung fokussierten Unternehmen noch deutlich über den 2.000 registrierten Zulieferern liegen dürfte. Die meisten davon sind auf einzelne Marktsegmente ausgerichtet.
Die hohe Zahl an Unternehmen, die sich auf die Anlieferung von Waren für die Schifffahrtsbranche spezialisiert haben, führt zu einer starken Konkurrenzsituation. »Der Markt ist umkämpft«, bekräftigt Harms.
Die große Zahl an Anbietern wirkt sich naturgemäß auch auf die Gestaltung der Preise aus. Nadine Kloska sieht Full-Service-Firmen diesbezüglich im Vorteil, denn die Preise solcher Unternehmen würden sich über das Volumen definieren können. Im Klartext heißt dies, dass sie den Rabatt, der ihnen von den Herstellern wegen der Abnahme großer Mengen gewährt wird, auf die Kunden übertragen können. Größere Kunden, die häufiger Bestellungen in größeren Mengen aufgeben, würden ihre aber Waren teilweise auch direkt aus der Industrie beziehen, heißt es.
Eines der spezialisierten Unternehmen ist die Survitec Group. Der Anbieter hat sich auf Sicherheitstechnik fokussiert und auf Lebensrettungsausrüstung, Dazu zählen Schiffsevakuierungssysteme, Rettungswesten und -inseln sowie Tauchanzüge gleichermaßen wie Feuerlöscher, Seile oder auch Pyrotechnik, beispielsweise zum Senden von Notsignalen. Angeboten werden Ausrüstungen gängiger Hersteller, die im Bereich Sicherheits-und Überlebenstechnik tätig sind,sowie eigene Produkte.
Gerade in diesem Sektor würden die Artikel ein hohes Maß an Beratung erfordern. Hier sieht Sebastian Deppe, Vertriebsleiter der Survitec Group, einen wesentlichen Vorteil von spezialisierten Unternehmen. »Die Anforderungen an den Sicherheitsbereich sind sensibler als in anderen Sektoren.« Deshalb müsse man sich intensiv mit den Produkten auseinandersetzen und deren technische Details kennen, um die Kunden gut beraten zu können, so Deppe. Dieser Service sei entscheidend für die Kundenbindung.
Thomas Wägener
